おつかれさま。今日はどんな一日だった？
どうも、とある広告マン「free」がお届けするコミュニケーションの学校です。
このチャンネルでは、今まで学校で教わってこなかった「コミュニケーション」についてお話することで、みなさんの生活のお役に立てればと考えております。
本日は、「なぜあの人は心を開いたのか？心を開く3STEP。」というテーマでお話させていただきます。
昨日の収録配信でですね、「コミュニケーション力」っていうものを因数分解すると、「認知力」「共感力」「リード力」「返し力」の4つに分類できるよね、っていう話をさせていただきました。
で本日は、なぜこの分類にしたのか、というのを、僕が学生時代に経験した訪問販売の仕事と、あと僕が長年従事している広告とかマーケティングの仕事の経験からお話させていただきます。
今日の話は昨日の話とセットなので、順番はどちらでも良いので、この収録聞いてくださって参考になったという方は、是非ですね昨日の収録も聞いていただければと思っています。
まず、僕が学生時代に経験した訪問販売の仕事っていうのは、家庭教師の派遣会社で、一般家庭に家庭教師の入会案内の営業に行くっていう仕事をしていました。
一応、アポイントを取れている家庭に訪問して、1,2時間、そのご家族と話して、気に入ってもらったら入会してもらうと。
なので、話す相手は完全な初対面なんです。
なので、その1,2時間で仲良くなって、安心してもらって、契約までしてもらうっていう、「究極の初対面力」みたいのが問われる仕事をしてたんですね。
で、僕はこの仕事で実は全国1位の成績を取って、この仕事の方法論とかコツは掴めたかなって思ってます。
卒業後は、大手の広告代理店に入社して、クライアント企業のマーケティング戦略とかの仕事をしています。
で、昨日話した4つの力って、覚えてますか？
コミュニケーション力っていうのを因数分解すると、「認知力」「共感力」「リード力」「返し力」の4つに分けられるよねって話をしました。
この中で、自分から仕掛けられる3つの武器の「認知気」「共感」「リード」の話をメインにしたいと思います。
広告代理店が行う仕事で、
この「認知力」にあたるのが、TVCMとかで、その商品を世の中に認知させて、覚えてもらったりするために、ちょっとでも視聴者さんに面白いと思ってもらえるような、インパクトあるストーリーや企画を考えてCMにしたりしています。
続いて、「共感力」に当たるのが、WEBサイトとかでお客さんに商品のことをちゃんと理解してもらったり、イベントで体験してもらったりすることとかですね。
「リード力」に当たるのが、購入などの行動を促すことで、
たとえば、店頭でやるキャンペーンとかがAmazonとか楽天のセールとかがそれに当たるかなーと思います。
あとは、CMの中に電話番号載せて、そこにかけさせるとかですかね。
つまり、「認知」から「共感」して「買う」までの流れを設計して、それぞれの施策を打ってるわけなんですね。
で、僕が社会人になってから、「これ待てよ」って思ったのが、
これ、訪問販売の時に僕がやってたことと同じだ、って気づいたんです。
つまり、家に伺ってから帰るまでの1,2時間話す間、この「認知」「共感」「リード」の順にをやってたわ、って気づいたんです。
訪問販売の仕事で言うと、
「認知力」の部分は、家入った瞬間は、ひたすら第一印象を最高にしようとして、満面の笑みと爽やかな挨拶で入るんです。
で、自己紹介で一気に相手の懐に入る。
狙いは、「あ、なんか感じいい人が来た。ちゃんと話を聞いてみよう」って思ってもらうためですね。
で、「共感力」の部分は、ちゃんと話を聞いてもらえる体制を作った後に、親御さんとお子さんの勉強の悩みをとことん聞いてあげて、相手に寄り添いまくると。
で、最後に、「リード力」の部分で、「一緒にやっていきましょう。僕に任せてください」って言って、入会を後押しする。
なので、対面でのコミュニケーションにおいても、広告のような非対面でのコミュニケーションにおいても、人の心を動かすプロセスは同じで、「認知」→「共感」→「リード」の3STEPだって気づいたんですね。
なので、「認知」「共感」「リード力」の3つは、人が心を開くプロセスを表しているので、別々に行うよりも、繋げて行うと効果が高いと思います。
話をまとめると、
広告マーケティングのような非対面型のコミュニケーションも、訪問販売のような対面型のコミュニケーションも、人の心を開くプロセスは同じで、「認知」「共感」「リード」の順で行うことで、人の心を開いて、行動を促すことができますよ、っていうお話でした。
というわけで、本日は、「なぜあの人は心を開いたのか？心を開く3STEP。」というテーマでお話させていただきました。
さあ、新しい一日が始まる。キミは何をする？
freeでした。
